Dans l’écosystème des agences WordPress, une problématique revient constamment : comment justifier et obtenir des tarifs dignes de notre expertise, notamment pour les forfaits de maintenance WordPress ?
La majorité des professionnels restent bloqués dans une fourchette de 70 à 100€ mensuels pour leurs forfaits de maintenance, créant une spirale de dévalorisation difficile à briser.
Chez Whodunit Academy, nous analysons régulièrement les stratégies des acteurs qui sortent du lot. Aujourd’hui, nous décortiquons l’approche de Nat Miletic, fondateur de Clio Websites, qui a réussi à développer une offre de forfaits allant de 500$ à 4000$ par mois.
Cette étude de cas s’appuie sur l’interview détaillée menée par Akshat de WP Remote avec Nat Miletic. Avec 600 sites actuellement sous maintenance et une équipe de seulement 8 collaborateurs, Clio Websites représente un modèle économique particulièrement intéressant à analyser.
| Forfait | Prix | Services inclus | Clients cibles |
|---|---|---|---|
| Base | 100$ | Maintenance, sécurité, plugins premium | PME, sites simples |
| Intermédiaire | 200-400$ | Base + heures dev pré-achetées | Entreprises actives |
| Premium | 2000-4000$ | Tout + stratégie + équipe complète | Grandes entreprises |
Au-delà des chiffres impressionnants, ce qui nous intéresse c’est la méthodologie : comment identifier les clients prêts à investir dans des services premium, comment structurer une offre irrésistible, et comment mettre en place les processus qui permettent de tenir ces promesses à grande échelle.
Voici les enseignements clés de cette conversation.
Ce que vous allez apprendre dans cette interview
La structure tarifaire qui fonctionne
Pourquoi 3 forfaits (100$, 400$, 3000$) et comment le forfait intermédiaire n’est pas le plus populaire.
Identifier les clients qui paient 500$+
Les signaux concrets d’upgrade et les profils qui acceptent sans négocier.
Rendre l’offre irrésistible
La technique des plugins premium inclus et la réduction de 50% sur les heures de dev.
Services inclus/exclus
Pourquoi exclure le SEO des forfaits à 500$ et quels add-ons rapportent vraiment.
Passer à l’échelle
Les 3 canaux d’acquisition qui ont mené à 600 sites et pourquoi afficher ses prix publiquement convertit mieux.
Cas pratiques
Exemples concrets d’upgrades réussis et erreurs à éviter.
Le défi des 100€ : pourquoi tant d’agences restent bloquées
Akshat pose d’emblée la question qui préoccupe la communauté : « Beaucoup d’agences ont des clients où ils finissent par facturer peut-être 70€ ou jusqu’à 100€ par mois, mais ils trouvent vraiment difficile de dépasser 100€. »
Nat confirme cette réalité : « Il y a beaucoup d’agences qui se retrouvent coincées dans ce type de plan de base. Puis, passer au-delà devient un peu plus difficile. »
Selon lui, le problème principal réside dans l’exécution des services de base : « Vous devez faire les choses de base vraiment bien pour que les clients vous fassent confiance avec les plus grandes demandes. Leur site ne peut pas être en panne chaque semaine et vous vous attendez à ce qu’ils vous donnent toutes leurs autres prestations »
La structure tarifaire en 3 niveaux de Clio Websites
Le forfait de base (100€/mois)
Nat détaille précisément ce qui est inclus :
- Support de disponibilité de base
- Maintenance du site web
- Mises à jour et tests
- S’assurer que le site fonctionne correctement
- Scan et correction des malwares
- Plugins premium inclus
- Sauvegardes supplémentaires via des outils comme WP Remote
« Nous avons un tas de plugins premium que nous possédons, comme WP Rocket et tous les plugins de formulaires, d’innombrables plugins qui leur coûteraient probablement plus de 100€ par mois à eux seuls. »
Le forfait intermédire (200-400€/mois)
Ce niveau inclut tout du forfait de base, plus :
- Heures de développement pré-achetées
- Heures d’amélioration ou de maintenance pour les améliorations
- Déploiement de nouvelles fonctionnalités
Le forfait premium (2000-4000€/mois)
Le niveau le plus élevé comprend :
- Toutes les options des forfaits précédents
- Plus d’heures de développement
- Stratégie et réunions hebdomadaires
- Extension de l’équipe – accès à toute l’équipe multidisciplinaire
Une découverte surprenante sur la popularité des forfaits de maintenance WordPress
Contrairement à ce qu’on pourrait penser, Nat révèle : « Le forfait intermédiaire, qui est comme ce dont nous parlons (500€), n’est en fait pas si populaire.
Nous avons soit tout le monde sur le forfait de base, soit sur le forfait premium. »
Cette observation va à l’encontre de nombreux modèles SaaS où le forfait intermédiaire est généralement le plus choisi.
Qui sont ces clients qui paient 500€+ ?
Les entreprises de taille moyenne
« Pour les plus gros clients, cela a absolument du sens parce que dans notre cas, ils obtiennent toute l’agence derrière. Même s’ils voulaient embaucher une personne IT, ils vont probablement payer plus de 4000€ par mois pour cela, et ils obtiendraient quand même une seule ressource spécialisée. »
Les équipes marketing actives
Nat donne un exemple concret : « Nous avions un client où ils étaient sur le forfait de base, une entreprise de taille moyenne plus grande. Et ils ont commencé à venir vers nous pour ‘hé, nous avons besoin de tous ces éléments de design créés’ en plus de tout le travail de site web que nous faisons. Donc nous avons besoin d’éléments de médias sociaux pour notre compte de médias sociaux. »
Les sites e-commerce complexes
Les sites WooCommerce nécessitent une attention particulière : « Les sites WooCommerce sont un peu plus complexes à gérer. Typiquement, ils ont plus de plugins. Il se passe plus de choses. Il y a généralement des intégrations. Il y a juste des complexités supplémentaires. »
Pour ces clients, Clio impose souvent un forfait minimum : « Pour certains où nous savons que c’est un site web à fort volume, nous dirons qu’il y a un minimum. Donc, en gros, nous dirons que vous devez être au minimum sur ce forfait intermédiaire. »
La stratégie « Land and Expand »
Comment identifier les opportunités d’upgrade
Nat explique : « Typiquement, la façon dont nous le faisons, c’est que si nous commençons à voir qu’ils ont besoin de beaucoup plus de support et qu’ils ont beaucoup de demandes, nous disons « hé, cela pourrait avoir plus de sens pour vous de passer à ce forfait intermédiaire ou supérieur’. »
Un exemple concret d’upgrade
« J’ai eu une expérience comme ça où nous avons repris le site web d’un client. Nous l’avons maintenu pendant quelques mois sur ce forfait de base. Et puis après ça, ils ont juste commencé à nous envoyer de nouvelles demandes comme « hé, pouvez-vous créer cette page ? Nous lançons une nouvelle campagne publicitaire’. »
Le résultat : « Nous avons dit eh bien, vous savez, cela pourrait avoir plus de sens pour vous les gars parce que vous nous utilisez de manière cohérente pour ce nombre d’heures. Cela pourrait avoir plus de sens pour vous de passer au forfait intermédiaire.’ Et c’était une évidence pour eux. »
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L’art de rendre l’offre irrésistible
La stratégie du discount sur les heures
« Pour le forfait intermédiaire, vous pourriez dire, d’accord, pour le forfait intermédiaire, vous obtenez 10 heures, disons, plus vous obtenez tout le truc dans le forfait de base. Donc vous obtenez toute la sécurité, tout ce truc. Nous faisons toujours ça. Plus vous obtenez 10 heures par mois. Et vous obtenez essentiellement une réduction de 50%. »
La transparence tarifaire totale
Contrairement à beaucoup d’agences qui cachent leurs prix, Nat a fait le choix inverse : « Nous avons pris une approche différente. Je pense que beaucoup d’entreprises commencent à faire cela maintenant où nous avons des prix super transparents. Voici ce que vous obtenez pour ces forfaits. Et typiquement, les clients s’approchent directement et s’inscrivent pour un des forfaits après l’avoir vu sur notre site web. »
Les services exclus des forfaits à 500€
Le SEO : un service à part
« Une autre chose, c’est les services SEO. C’est courant. Beaucoup de gens qui sont dans ce niveau veulent aussi que vous fassiez du SEO. Et nous séparons totalement les forfaits SEO juste parce qu’ils sont plus intensifs en main-d’œuvre. »
Les forfaits SEO de Clio commencent à 1500€ : « Notre forfait de base pour le SEO commence à environ 1500€. Juste parce que nous pensons qu’il faut, pour que les gens fassent cela, vous avez besoin de plus de ressources. Il y a généralement des coûts sortants et des trucs comme ça. »
Les sites trop complexes
« Un exemple serait si le site web est comme un magasin e-commerce très occupé qui a 50 plugins ou quelque chose comme ça. Nous avons vu ceux où ils sont comme des trucs super complexes qui n’ont pas été mis à jour depuis longtemps. Ceux-là ne sont typiquement pas appropriés pour ce forfait intermédiaire. »
La gestion opérationnelle
Politique sur les heures non utilisées
« Quelqu’un a demandé cette question sur les heures qui se reportent. Pour nous, nous ne le faisons pas de cette façon. C’est essentiellement ‘utilisez-les ou perdez-les’. C’est juste plus facile à suivre parce que vous ne voulez pas vous retrouver dans une situation où ils n’utilisent pas vos services pendant un an et puis tout d’un coup vous leur devez 50 heures, 60 heures. »
Contrats mensuels
« Nous faisons principalement du mois en mois. C’est une autre sorte de chose qui fait partie de notre stratégie marketing un peu. C’est comme s’il n’y avait pas d’engagement. Nous faisons du mois en mois et ils peuvent, avec un préavis de 30 jours, annuler nos services s’ils ne sont pas satisfaits. »
Cette approche fonctionne grâce à un faible taux de désabonnement : « Nous n’avons pas beaucoup de churn. Donc c’est vraiment… Et c’est comme un avantage pour nous de le faire de cette façon juste parce que peu de clients quitteront nos services. »
En conclusion : 8 points clés pour vendre des forfaits à 500$+
- Maîtriser parfaitement les services de base
- Structurer 3 niveaux tarifaires cohérents
- Identifier les signaux d’upgrade
- Rendre l’offre de base irrésistible
- Appliquer la transparence tarifaire totale
- Exclure les services non rentables (SEO)
- Gérer les heures sans report
- Développer des add-ons stratégiques
L’analyse de la stratégie de Nat Miletic révèle une approche méthodique qui repose sur des principes simples mais souvent négligés dans notre secteur.
Sa réussite avec 600 sites en maintenance et des forfaits allant jusqu’à 4000€ par mois n’est pas le fruit du hasard, mais d’une stratégie délibérée construite sur plusieurs piliers fondamentaux.
Les enseignements clés
L’excellence des services de base comme fondation
Avant de vendre des forfaits premium, Nat insiste sur l’importance de maîtriser parfaitement les services de base. Comme il le dit : « Vous devez faire les choses de base vraiment bien pour que les clients vous fassent confiance avec les plus grandes choses. » Cette approche crée la confiance nécessaire aux upgrades futurs.
La transparence tarifaire comme avantage concurrentiel
Contrairement aux pratiques habituelles du secteur, afficher publiquement tous ses tarifs permet une auto-sélection des prospects et facilite le processus commercial. Cette transparence devient un outil de différenciation puissant.
L’importance du timing et de l’observation
Les upgrades ne sont pas forcés mais émergent naturellement de l’observation des besoins clients. Nat identifie les signaux, demandes récurrentes, projets multiples, qui indiquent qu’un client est prêt pour un forfait supérieur.
La valeur perçue avant le prix
En incluant des plugins premium, des services de sécurité avancés et des sauvegardes multiples dans son forfait de base, Nat crée une proposition de valeur difficile à refuser. Le prix devient secondaire face à la valeur évidente.
Les défis à anticiper
L’interview révèle aussi les complexités de cette approche. Les forfaits premium demandent plus de ressources, des clients plus exigeants, et une organisation plus sophistiquée. Nat reconnaît que « cela sonne bien d’avoir ces clients à 3000€ ou 4000€ par mois, mais c’est beaucoup de travail. »
La question de l’équilibre entre rentabilité et complexité reste centrale : faut-il privilégier un grand nombre de clients à tarifs modérés ou se concentrer sur moins de clients premium ? Nat lui-même continue d’expérimenter et d’apprendre.
Applicabilité et adaptation
Cette stratégie n’est pas universellement applicable. Elle fonctionne pour Clio Websites grâce à une combinaison de facteurs : marché canadien, positionnement qualité, équipe structurée et processus rodés. Chaque agence devra adapter ces principes à son contexte spécifique.
L’essentiel réside dans la compréhension que des clients prêts à payer 500€ et plus existent. Il s’agit de les identifier, de leur proposer une valeur évidente, et de tenir ses promesses avec excellence.
Comme le conclut Nat : « Il y a des avantages et des inconvénients aux deux approches. Je pense que beaucoup de gens devraient probablement déterminer et décider par eux-mêmes laquelle de ces approches fonctionne le mieux. »
L’important est de sortir de la zone de confort des tarifs bas et d’oser proposer une valeur à la hauteur de son expertise.
Comme le démontre l’exemple de Nat, passer de forfaits basiques à des services premium nécessite une approche méthodique et des outils adaptés.
Pour approfondir ces stratégies et découvrir comment les adapter au marché français, nous avons développé une masterclass complète sur le CA récurrent avec la maintenance WordPress.
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Les méthodes de Nat Miletic ne sont pas de la théorie. Ce sont des techniques éprouvées qui génèrent des résultats concrets.
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